如何跟客戶搏感情
平常多用心，才不會情到用時方恨少 ！
Nick 問 AYA，跟客戶培養感情是否很重要？要怎樣培養才能生情？要博多久才有 feel ？有了感情之後，真的對做生意會很有幫助嗎？
說到培養感情，如果先想到上述這些環節，就已經不叫感情了，因為感情是感性的，不是理性的，而做生意是理性的，最忌諱感情用事。所以如果你是以利益為出發點要在商場上交朋友，那就不叫感情，而叫交情。感情是不涉及利益輸送的，而且要情義相挺，而交情則是以利害關係為導向，往往船過水無痕。當然商場上也有可能衍生出感情，大家先從建立交情開始，有交集、有共識，生意做得順手，進而談得來、聊得愉快，以後就有機會成為進一步搏感情的朋友。
AYA 當然知道 Nick 問的是偏向做生意方面的交情該如何培養，而且商場如戰場，也不能光做朋友不賺錢，所以儘管 AYA 並不鼓勵大家成為唯利是圖、虛情假意的市儈之徒，但也不能不提醒大家，有時還是該讓生意歸生意，朋友歸朋友，不要搞到最後，生意泡了湯，朋友也做不成。
如果有幸遇到磁場接近、值得深交的客人，除了生意上的全力配合之外，當然可以用心交陪，花時間去經營友誼。 AYA 不是叫你馬上就掏心掏肺，那也太突兀了，而是不要只做表面功夫攀交情，還要能在適當時機，表達貼心的關懷。也要在對方釋出善意時，做出相對的回應。讓彼此在一來一往的互動中，建立交情並逐漸凝聚感情和默契。
平常最好都能上 MSN、SKYPE 之類的即時通來交流，先閒話家常一下再進入正題，讓他感受到你跟別家公司業務人員的用心差異。而且你也要根據對方的頭銜職稱，來斟酌談話的內容尺度，免得說了不得體的話，貽笑大方。上線對談時，反應及打字都要夠快，對公司產品也要夠了解，不然兩三下就破了功或說錯話，反而得不償失。
至於上線對談要聊些什麼？凡事起頭難，尤其是對隔空交談、沒見到本尊的外國人，要怎麼開講比較不會失禮或操之過急，就要看當下的氛圍和對方的回應。一般 AYA 會表達的是對他的事業、家庭、健康的關心，另外會詢問他是否有其他的興趣與專長，當然一開始最好先從工作、事業聊起，再慢慢轉移到比較感性、輕鬆的話題。例如：
貴公司每個月大約採購多少數量？
你覺得原料價格可能下跌還是後市看漲？
這項產品在貴國的進口關稅是多少？
你從事這個行業多久了？
以前有做過其他行業嗎
有來過台灣嗎？
結婚了嗎？有幾個小孩？ ( 此問題要看對象問，最好是同性 )
我很喜歡打網球，但常忙到沒時間運動，你也打網球嗎？
你是什麼星座？ ( 進而打聽出他的生日 )
當然你也要準備一些照片，可以顯示在即時通的畫面上，讓客人對你留下深刻印象，拉近距離。回答對方的問題時也要誠懇親切，但是避免在不熟稔的情況下談及商業機密或個人隱私的問題。像有的客人會問你是否已賣到當地市場？有沒有賣過某一家公司？你的薪水多少？你今年幾歲？五花八門的問題都可能突如其來考驗你的臨場反應，你可以自行判斷該不該回答或如何婉轉帶過，或是把球反丟回去，讓他去傷腦筋。
而成功擄獲友誼的必殺絕招是，要盡量記住客人配偶與孩子的名字，聊天時不忘問候他的家人；在每年客人生日時記得送上祝福或賀卡；客人家有喜事時儘可能親臨祝賀；客人寫信跟你提及私人煩惱或家中有人生病時，要給予溫馨的回應與安慰 …… 其實這些都是我們跟好朋友互動的模式，只要先把生意擺一邊，拿出平常對待朋友的熱情，自然能得到相對的回饋。
還有如果有機會跟客人見面時，一定要準備一份讓他難忘的禮物，至於如何挑選禮物，要看你的敏感度和對客人的了解程度來判斷，禮物不一定要貴重，但一定要讓他印象深刻， AYA 就曾經專程到土耳其參加客人的結婚典禮，不但展現對客人的重視與誠意，準備的禮物也讓新人感動到飆淚！
還有一種跟客人搏感情的方式是成為他的專案分析師兼顧問，當你對整體產業的每個環節都比客人清楚，甚至可以幫他規劃並提供專業的建議時，你已經不只搏到他的感情，更已贏得他對你的信任與依賴，這就是業務人員的最高境界。但切記還是要跟客人保持某一程度的距離，我的伊朗朋友 Shirin 說得好，再親密的友誼都要保持一隻手臂的距離，更何況是商場 ?
而 AYA 最不喜歡搏的感情，是另有企圖的那種，尤其是買方公司的採購經理，千方百計跟你攀完交情之後，原來目的是要跟你拿回扣，這種吃裡扒外的行徑， AYA 起初相當不能茍同。但是有些國家好像真的很盛行這種文化，以越南為例，即使當上高級主管，一個月的薪水也不超過兩百美元，而採購一批貨的回扣隨便也能拿個三、五百，有誰能抵擋這種誘惑？你不給他，他就跟別家買，而且他們要的也真的不多，所以碰到這種情形，即使心中有矛盾糾結，還是不得不陪他撩下去。
話說回來，現在做貿易，網路發達、資訊透明，所以競爭非常激烈，大家的條件都差不多的時候，成交與否經常就是比價錢，誰便宜就跟誰買。而當價錢也不相上下時，在最後的關鍵時刻，平常已累積的深厚情誼，就能發揮作用。
AYA 發現自己成交的秘訣，就是客人會把下單的優先權保留給我，也就是說當 AYA 的價錢跟別家一樣時，他一定跟 AYA 買，甚至當 AYA 價錢比其他競爭者高的時候，客人還是會先問 AYA，某家廠商報價比你低，如果你的價錢可以跟他一樣，訂單就下給你。能做到這種層次，除了公司要真的有實力、產品有信譽之外，平時一點一滴用心的耕耘，讓客人欣賞你，信任你，依賴你，也是致勝的主因吧！
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